Hojas de trabajo
Cartera en juego · Banco Nacional de Panamá · Ulises González · 22 octubre 2026
Material de estudiantes. Usar solo datos ficticios y alias. Abrir cuando indique el facilitador.
Plan de oportunidades
Presentación: pág. 13
| Cliente | Señal detectada | Necesidad probable | Valor potencial (USD) | Probabilidad (alta/media/baja) | Urgencia (alta/media/baja) | Prioridad (1–12) | Próxima acción | Fecha |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Marta Ríos | ||||||||
| Jorge Castillo | ||||||||
| Ana Lucía Pérez | ||||||||
| Roberto Him | ||||||||
| Gabriela Moreno | ||||||||
| Diego Arosemena | ||||||||
| Carmen Vega | ||||||||
| Luis Batista | ||||||||
| Isabel Quintero | ||||||||
| Pedro Sanjur | ||||||||
| Sofía y Andrés Delgado | ||||||||
| Ernesto Lau |
Hoja de decisiones
Presentación: págs. 11, 13, 28 y 41
| Cliente | Acción | Producto | Canal | Horas | Monto propuesto (USD) | Frase de petición de referido | Compromiso y fecha |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
Total de horas usadas: ____ / 10 · Bonos o penalizaciones comunicados: ____
Hoja de control de cartera
Presentación: págs. 40–41
| Cliente | Señal | Último contacto (ronda) | Diagnóstico (sí/no) | Compromiso vigente | Fecha (ronda) | Estado | Satisfacción (0–5) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Marta Ríos | |||||||
| Jorge Castillo | |||||||
| Ana Lucía Pérez | |||||||
| Roberto Him | |||||||
| Gabriela Moreno | |||||||
| Diego Arosemena | |||||||
| Carmen Vega | |||||||
| Luis Batista | |||||||
| Isabel Quintero | |||||||
| Pedro Sanjur | |||||||
| Sofía y Andrés Delgado | |||||||
| Ernesto Lau |
Tarjetas de compromiso
Presentación: pág. 26 · Uso en págs. 28 y 39–41
Tarjeta de compromiso 1
| Campo | Acuerdo |
|---|---|
| Cliente | |
| Acción | |
| Monto o entregable | |
| Fecha de creación (ronda) | |
| Vencimiento (ronda siguiente) | |
| Responsable de la pareja (A/B) | |
| Evidencia escrita enviada (sí/no) |
Tarjeta de compromiso 2
| Campo | Acuerdo |
|---|---|
| Cliente | |
| Acción | |
| Monto o entregable | |
| Fecha de creación (ronda) | |
| Vencimiento (ronda siguiente) | |
| Responsable de la pareja (A/B) | |
| Evidencia escrita enviada (sí/no) |
Tarjeta de compromiso 3
| Campo | Acuerdo |
|---|---|
| Cliente | |
| Acción | |
| Monto o entregable | |
| Fecha de creación (ronda) | |
| Vencimiento (ronda siguiente) | |
| Responsable de la pareja (A/B) | |
| Evidencia escrita enviada (sí/no) |
Tarjeta de compromiso 4
| Campo | Acuerdo |
|---|---|
| Cliente | |
| Acción | |
| Monto o entregable | |
| Fecha de creación (ronda) | |
| Vencimiento (ronda siguiente) | |
| Responsable de la pareja (A/B) | |
| Evidencia escrita enviada (sí/no) |
Imprimir tres veces esta página para contar con 12 tarjetas por pareja.
Cliente simulado · rúbrica
Presentación: pág. 22 · Dinámica: págs. 20–21
| Conducta observable | 0 | 1 | 2 | Ejemplo observado |
|---|---|---|---|---|
| Abre mostrando que revisó los antecedentes del cliente | ||||
| Confirma la prioridad y el resultado que espera el cliente | ||||
| Pregunta antes de ofrecer y distingue hechos de suposiciones | ||||
| Propone una solución concreta, dentro de sus atribuciones | ||||
| Cierra acordando quién hace qué y para cuándo |
Total: ____ / 10 · Una mejora para el siguiente contacto: ____________________
Guion de petición de referido
Presentación: págs. 37–38
| Parte | Pregunta guía | Mi frase |
|---|---|---|
| Momento de valor | ¿Qué acaba de resolver o lograr el cliente gracias a la gestión? | |
| A quién se ayuda | ¿Qué situación concreta puede reconocer el cliente en su entorno? | |
| Próximo paso | ¿Qué acción concreta, con fecha, sigue con la persona referida? |
Fondo en fuga · hoja de preguntas
Presentación: pág. 34
| Pregunta | Respuesta del equipo |
|---|---|
| ¿Cuántos meses seguidos hubo transferencias hacia la corredora? | |
| ¿Cuántas semanas tardó la transferencia? | |
| ¿Cuántas llamadas prometidas no se hicieron? | |
| ¿Cuántos nietos tiene don Arturo? |
Código que propone el equipo: ____ ____ ____ ____
Fondo en fuga · propuesta
Presentación: pág. 34
| Elemento | Propuesta del equipo |
|---|---|
| Causa raíz de la decisión del cliente | |
| Cómo se abre la reunión de mañana | |
| Qué se le propone al cliente y a su familia, dentro de atribuciones confirmadas | |
| Siguiente paso, responsable y fecha |
Completar después de que el facilitador entregue la nota reservada.
Tablero personal y rutina semanal
Presentación: págs. 48–50
| Tipo | Indicador | Frecuencia | Meta | Real | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| Actividad | Conversaciones de valor con clientes prioritarios | Semanal | |||
| Actividad | Reuniones de diagnóstico realizadas | Semanal | |||
| Actividad | Compromisos cumplidos a tiempo (%) | Semanal | |||
| Resultado | Captación neta (USD) | Mensual | |||
| Resultado | Retención de saldos de la cartera (%) | Mensual |
Verde: meta alcanzada; amarillo: 80–99 %; rojo: menos de 80 %. Umbrales ajustables. Sin meta comparable, no calcular porcentaje.
| Momento | Duración | Qué hago | Día y hora |
|---|---|---|---|
| Planificación | 30 min | Actualizo el plan de oportunidades y elijo cinco contactos prioritarios | |
| Seguimiento diario | 15 min | Reviso compromisos vencidos o por vencer | |
| Revisión semanal | 20 min | Reviso el tablero y defino un ajuste para la semana siguiente |
Compromiso para el viernes
Presentación: pág. 52
| Mi compromiso para el viernes | Respuesta (sin datos personales) |
|---|---|
| ¿Qué conducta del día empezaré a practicar? | |
| ¿En qué situación de cliente la aplicaré esta semana? Usar alias. | |
| ¿Cómo comprobaré mi avance? | |
| ¿Qué apoyo necesito de mis compañeros? |